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[기획기사] 란체스터의 법칙

[기획기사] 란체스터의 법칙

 

란체스터는 영국의 항공학자이다. 그는 1차대전 당시 공중전 결과를 분석하여 ‘란체스터의 법칙’ 이란 이론을 내놓았다. 란체스터의 법칙 이론은 다음과 같다.

 

성능이 비슷한 전투기 5대와 3대가 공중전을 벌인다면, 대부분 5대의 전투기로 형성된 편대에서 1대가 파괴되고 4대가 남는다. 그리고 3대의 전투기로 형성된 편대는 모두 파괴된다. 언뜻 보기엔 5-3=2의 결과로 2대의 전투기가 남는 것이 맞을 것 같지만 란체스터는 그와는 전혀 다른 이론을 내놓았다. 이 이론의 배경은 무엇일까?

 

성능이 비슷한 전투기 5대와 3대의 전력차이는 5X5(=25) : 3X3(=9)로 25대 9가 된다는 것이 란체스터가 발견한 법칙이다. 이를 전력의 승수효과 (Multifle Effect)라고 부른다.

 

이 이론이 마케팅 이론으로서 의미 있는 이유는, 시장점유율에서 찾을 수 있다. 초기에 시장점유율 우위를 차지한 기업의 앞으로의 경쟁에서도 압도적인 우위를 차지하게 되기 때문이다.

 

시장점유율에서 1대2로 뒤처진 기업이 1위를 차지한 기업을 따라잡기 위해선 2배가 아닌 2X2(=4)의 노력이 필요한 것이다.

 

이러한 란체스터의 법칙으로 인해 경쟁에 뒤처진 후발기업이 경쟁우위를 차지한 기업을 상대로 정면대결을 하는 것은 바람직하지 못하다. 시장점유율에서 압도적인 우위를 보이는 기업에게 절대적으로 유리한 게임이기 때문이다.

 

후발기업으로선 정면대결을 피하고 게임의 조건을 다르게 하여 시장에 들어가야 가능성이 있다. 2등기업은 1등기업을 따라하는 것을 피해야 하고, 상품을 차별화하거나, 가격을 낮게 하거나, 틈새시장을 개발하는 것이 맞설 수 있는 길이다.

 

후나이 유키오는 란체스터의 법칙을 마케팅 이론에 접목시켜서 시장 점유율에 따른 상황 이론을 만들어 냈다. 그는 다음과 같다.

 

독점 점유율 : 74%를 차지하면 안전하다.

상대 점유율 : 42%를 먼저 확보하면 압도적으로 유리한 입장에 서게 된다.

과점화 점유율 : 31%를 확보하면 과점의 단계로 넘어갈 수 있다.

선두기업 점유율 : 26%를 확보해야 1위 업체라도 이익을 낼 수 있다.

영향 점유율 : 11%가 되어야 시장에 영향을 줄 수 있다.

존재 점유율 : 7% 이하면 시장에 존재할 가치가 없다.

 

출처: 서울시-경제·일자리 – http://economy.seoul.go.kr/archives/45320